Кто такой сейл и аккаунт?

Сейл — его задача продать. Он часто встречается с новыми потенциальными клиентами, все время в движении. Сейл хорошо знает «свою» область.

Аккаунт — его задача развить клиента. У него не так много «своих» клиентов, но он в курсе всех их потребностей, постоянно поддерживает связь, продает новые продукты и услуги.

Обе эти должности относятся к группе продаж.

Формально сейл или аккаунт — это продавец, но, не смотря на простое название должности, его работа одна из самых сложных и разносторонних в компании.

Мы продаем очень сложные и дорогие информационные системы и продаем их очень сложным и крупным корпоративным клиентам.

Продавец должен быть:

  1. Супер-профессионалом в предметной области. Продавец должен понимать, что хочет клиент, и предлагать ему эффективные решения. А предложить мы можем очень много решений.
  2. Очень коммуникативным. Нужно установить контакт при первой встрече и не потерять его за время пресейла, который может быть и 3 месяца. Фактически нужно быть «адвокатом» клиента в его взаимоотношениях с нашей компанией на долгие годы.
  3. Скоординированным. На пресейле продавец фактически является руководителем проекта, под руководством которого должен быть проведен экспресс-анализ, разработаны контрольные примеры и т.д.

Уровень продавца в компании — выше уровня консультантов. Значение продавца в компании переоценить невозможно.

Достаточно часто консультанты и разработчики становятся продавцами. Причина — хочется больше общения, больше свободы, более разносторонней и креативной работы.

Таким образом, продавец должен быть одновременно и консультантом, и руководителем проектов и собственно «продавцом».

Как продавцы учатся?

«Готовых» продавцов практически нет на рынке труда, поэтому мы ищем сотрудников «на вырост». В компании существует система категорий квалификации, которая позволяет формализовать процесс роста и развития сотрудника.

Основные задачи по обучению на первой категории (первые 3-4 месяца):

  • сотрудник проходит профессиональные курсы по профильным продуктам и технологиям;
  • далее сотрудник отправляется на тренинги по продажам;
  • к каждому стажеру прикрепляется наставник;
  • после обучения сотрудник уже отправляется к клиентам на презентации и переговоры вместе с наставником и постепенно на него передаются все его функциональные обязанности.

Регулярно в компании проводятся внутренние семинары, также сотрудники отправляются на внешние курсы повышения квалификации.
Но главный объем знаний сотрудник должен получить сам и для этого требуется огромное терпение и обучаемость.

Как устроены продажи в компании?

В компании построен технологический сбыт.

Основные шаги процесса:

  1. Поиск потенциальных клиентов, фильтрация по параметрам (размер компании, финансовая устойчивость). Данная задача лежит на информационно-аналитической группе.
  2. Выяснение параметров потенциальных клиентов. Это задача первой линии телефонно-маркетинговой группы.
  3. Назначение презентаций потенциальным клиентам. Это задача второй линии телефонно-маркетинговой группы.
  4. Проведение презентации, проведение пресейла, заключение контракта. Вот тут уже ответственность группы продаж. Но привлекаются также и сотрудники производственных подразделений (в основном на пресейл).
  5. Постоянное развитие отношений с клиентом. Это также задача группы продаж и конкретно аккаунтов.

Вся работа технологизирована: имеются стандарты, рабочие и методические инструкции. Для работы продавцов имеется огромная база презентаций, примеров коммерческих предложений, описания поставляемых решений и т.д.

Возможности карьерного роста для продавца?

Во-первых, можно стать очень хорошим продавцом. Надо сказать, что уметь работать с интернациональными компаниями, продавать им новые решения, поддерживать их, и делать это профессионально — это хорошая карьера даже для очень успешных людей.

Во-вторых, навыки продаж всегда помогают для руководства. Поэтому в компании, которая растет и часто появляются руководящие вакансии, можно претендовать на эти должности.

В-третьих, иногда от высокой активности, свойственной продажам, устают. Тогда вполне можно стать консультантом, руководителем проектов или даже разработчиком.


версия для печати
Запомнить на сайте


Зарегистрироваться Напомнить пароль