|
Специалист по корпоративным продажам
- Какой специалист нам нужен и какова его роль в компании?
- Как продавцы учатся?
- Как устроены продажи в компании?
- Возможности карьерного роста для продавца?
- Какие преимущества у компании Акелон?
Какой специалист нам нужен и какова его роль в компании?
Формально «Специалист по корпоративным продажам» — это продавец, но, не смотря на простое название должности, его работа одна из самых сложных и разносторонних в компании.
Мы продаем очень сложные и дорогие информационные системы и продаем их очень сложным и крупным корпоративным клиентам.
Продавец должен быть:
- Супер-профессионалом в предметной области. Продавец должен понимать, что хочет клиент, и предлагать ему эффективные решения. А предложить мы можем очень много решений.
- Очень коммуникативным. Нужно установить контакт при первой встрече и не потерять его за время пресейла, который может быть и 3 месяца. Фактически нужно быть «адвокатом» клиента в его взаимоотношениях с нашей компанией на долгие годы.
- Скоординированным. На пресейле продавец фактически является руководителем проекта, под руководством которого должен быть проведен экспресс-анализ, разработаны контрольные примеры и т.д.
Уровень продавца в компании — выше уровня консультантов. Значение продавца в компании переоценить не возможно.
Достаточно часто консультанты и разработчики становятся продавцами. Причина — хочется больше общения, больше свободы, более разносторонней и креативной работы.
Таким образом, продавец должен быть одновременно и консультантом, и руководителем проектов и собственно «продавцом».
Как продавцы учатся?
«Готовых» продавцов практически нет на рынке труда, поэтому мы ищем сотрудников «на вырост». В компании существует система категорий квалификации, которая позволяет формализовать процесс роста и развития сотрудника.
Основные задачи по обучению на первой категории (первые
- сотрудник проходит профессиональные курсы по профильным продуктам и технологиям;
- далее сотрудник отправляется на тренинги по продажам;
- к каждому стажеру прикрепляется наставник;
- после обучения сотрудник уже отправляется к клиентам на презентации и переговоры вместе с наставником и постепенно на него передаются все его функциональные обязанности.
Регулярно в компании проводятся внутренние семинары, также сотрудники отправляются на внешние курсы повышения квалификации.
Но главный объем знаний сотрудник должен получить сам и для этого требуется огромное терпение и обучаемость.
Как устроены продажи в компании?
В компании построен технологический сбыт.
Основные шаги процесса:
- Поиск потенциальных клиентов, фильтрация по параметрам (размер компании, финансовая устойчивость). Данная задача лежит на информационно-аналитической группе.
- Выяснение параметров потенциальных клиентов. Это задача первой линии телефонно-маркетинговой группы.
- Назначение презентаций потенциальным клиентам. Это задача второй линии телефонно-маркетинговой группы.
- Проведение презентации, проведение пресейла, заключение контракта. Вот тут уже ответственность группы продаж. Но привлекаются также и сотрудники производственных подразделений (в основном на пресейл).
Вся работа технологизирована: имеются стандарты, рабочие и методические инструкции. Для работы продавцов имеется огромная база презентаций, примеров коммерческих предложений, описания поставляемых решений и т.д.
Возможности карьерного роста для продавца?
Во-первых, можно стать очень хорошим продавцом. Надо сказать, что уметь работать с интернациональными компаниями, продавать им новые решения, поддерживать их, и делать это профессионально — это вполне себе венец карьеры даже для очень успешных людей.
Во-вторых, навыки продаж всегда помогают для руководства. Поэтому в компании, которая растет и часто появляются руководящие вакансии, можно претендовать на эти должности.
В-третьих, иногда от высокой активности, свойственной продажам, устают. Тогда вполне можно стать консультантом, руководителем проектов или даже разработчиком.
Какие преимущества у компании Акелон?
На рынке труда мы выбираем сотрудников, а сотрудники выбирают нас. Мы, конечно, ищем лучших сотрудников, а для этого должны иметь конкретные преимущества.
Компания Акелон — относительно небольшая компания, всего в группе компаний работает порядка 350 человек, в нашем офисе более 25 человек. Но мы являемся лидером на своей части рынка — на рынке ECM-систем, и, отталкиваясь от этой базы, развиваем другие направления деятельности.
Нашими конкурентами на рынке труда по данной вакансии мы видим крупных системных интеграторов.
Отметим общую черту. И мы, и наши конкуренты — это стабильные и надежные компании. Компания Акелон входит в группу «НПО Компьютер», которая работает на рынке более 20 лет и является лидером на рынке ECM в РФ и СНГ с сотнями реализованных проектов.
Плюсом крупных системных интеграторов является их имя. Причины, по которым имя является плюсом, могут быть разными, но чаще они просто психологические. Уровень заработной платы у нас и у крупных интеграторов примерно одинаков.
Наши преимущества:
- На конкретных рынках мы лидеры и сильно обходим интеграторов, а это значит что профессионализм, качество внедрения, уровень и количество наших проектов заметно больше. Сотрудникам это дает по-настоящему интересную работу и возможность стать экспертом в своей области;
- Чем больше компания, тем она инертнее. Зависимость, конечно, не линейная, и есть исключения, но почти всегда это правило работает. Акелон растет быстро, появляются новые свободные позиции — всегда есть куда расти. Коллектив не большой — и в нем вы личность, а не «винтик».
В завершение, хочется отметить, что выбор места работы — это не только не простой, но и очень важный процесс, особенно для молодого специалиста. Это то, от чего может зависеть все дальнейшее профессиональное развитие. Если у вас возникли какие-то вопросы по поводу нашей компании, вакансиях или о процессе работы, вы всегда можете обратиться в наш отдел персонала и наши специалисты с радостью, ответят на все интересующие вас вопросы.
| Карьера |
|
|
| Ссылки |
|
|
| Новости | ||||
|